律师事务所营销计划、措施和管理之浅见

樊斌杰


　　律师业务虽然也被视为一种产业，但是它更是一种职业。因此律师事务所的营销活动与一般的商业营销有着很大的不同，本文试图从律师事务所营销计划、措施和管理等方面谈谈笔者对律师事务所营销策略的粗浅认识，以求教于大家。

一、 律师事所的营销计划

1、律师事务所制定营销计划的目的

　　预测立、不预则废。律师事务所的营销计划是追求律师事务所发展的蓝图，是营销策略和行动的灵魂。一个律师事务所要想做好营销，首先必须制定一个既积极又合理的发展计划，然后根据计划确定营销策略，并围绕策略制定详细的行动方案。如果一个律师事务所没有一个明确的发展计划，那么他的营销策略、方案和行动就很有可能缺乏目标，收不到应有的效果。

　　俗话说“心动决定行动”“方向重于努力”。在制定营销计划时，首先必须明确营销的目的。律师事务所营销目的不外乎两个主题，即“生存与发展”。现在的律师事务所面临的最大问题，也是最基本的问题就是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能够为律师事务所的生存提供更为有利的保障。但是发展并不能代替生存，任何一个律师事务所的发展，在经历了相当一段时间后，都会可能面临生存的问题。

　　律师事务所要想求得生存就必须谋求发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所的生存。因此，律师事务所营销的首要任务就制定发展计划。而制定发展计划的目的在于保证以下方面的发展：

（1）使律师事务所具备处理更大更复杂问题的能力。
（2）使律师事务所具备发展新领域，提供新服务的资源。
（3）使律师事务所有能力为更多的客户提供服务，扩大律师事务所的客户群。
（4）使律师事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展平台。
（5）使律师事务所能够规划和有效地控制它的将来。
（6）使律师事务所的合伙人能够稳定地提高他们的收入水平。

2、设计营销计划的具体步骤

　　律师事务所营销计划的制定可能会因为律师事务所的具体情况的不同而不同，但是制定计划的过程应该是基本一样的。这个过程包括一些基本的步骤，且每一个步骤都是以前一个步骤为前提的。这些步骤可概括为：

第一步：对目前营销计划和行动进行审查，对于一个新近成立的
律师事务所来说，新的营销计划的制定都必须以先前存在的营销计划为前提。
第二步：分析当前的状况，可供利用的资源和机会
第三步：确立营销目标
第四步：制定战略计划。战略性营销计划主要内容包括：律师事务所全面性战略目标；律师事务所营销的战略目标；营销应遵守的基本政策。
第五步：制定营销行动计划。营销行动计划即战术性营销计划。其主要内容包括：营销的特定目标；实现目标的具体行动计划；实现目标的具体日期；责任的具体划分与落实；实施具体行动的框架；落实营销计划的财政预算。

二、 律师事务所的营销措施

1、保持已有客户。一个律师事务所在获得客户后，能否得到长期保持，能否不被丢失，取决于各种因素，但主要因素归纳起来有以下五个方面：

其一、注重第一印象。律师提供服务的过程也是一种营销过程

　　一个客户是否选择一个律师和律师事务所做他的业务，在相当的程度上取决于第一印象。对于一个律师来说，要想给客户留下一个好的印象，除了业务精通外，还必须给人一种精明强干，办事利索的感觉。而对于律师事务所来说，给客户留下好的印象的重要环节是办公室前台接待工作的质量。如果前台的接待工作热情周到，业务熟练，富有效率，职业化，那么律师事务所给客户留下的第一印象就会比较好，客户对律师事务所就会形成好感，产生兴趣。反之客户就会对律师事务所失去兴趣。

　　其二、信守并实现承诺。律师不能为招揽业务随意对客户作出承诺。

　　律师每个承诺的作出必须同时符合两个前提。第一、在法律允许范围内；第二、凭律师和律师事务所的能力和条件可以达到。对于客户的非法要求不能承诺，超出律师或者律师事务所本身实力范围的要求也不能承诺。律师和律师事务所一旦作出了承诺，就必须不折不扣地兑现承诺，就是赔本也要兑现。

　　其三、树立客户第一观念。律师业是服务业，客户就是消费者，“消费者是上帝”。律师和律师事务所应树立“客户是上帝”的理念，并将该理念转化为实际行动。

　　其四、做到及时沟通。
辽宁省大连市人民政府


大连市职工医疗保险医疗费用结算暂行办法
大连市人民政府



为加强医疗保险基金的管理，及时准确的结算费用，根据《大连市职工医疗保险暂行规定》，制定本办法。
一、结算原则
医疗费用应在总量控制的前提下，实行按项目结算的办法，凡属合理治疗、合理用药、合理检查、合理收费的医疗费用，按实际发生的金额结算。
二、医疗保险经办机构与约定医疗机构结算办法
㈠约定医疗机构应根据与医疗保险经办机构签订的《协议书》规定的时间，将实际发生的医疗费用上报医疗保险经办机构。
㈡医疗保险经办机构应在一周内作出审核决定，并依据付费原则、标准以及医疗保险规定的医疗服务范围、服务项目、支付比例，每月向约定医疗机构支付医疗费，如不能按时支付，应按实际占用资金的同期存款利率计息，加付给约定医疗机构。
㈢医疗保险经办机构，每月按实际发生费用的95％向约定医疗机构结算，余额部分年终结算。
㈣医疗保险经办机构如发现约定医疗机构医疗费使用有问题时，对有问题的部分可暂缓支付医疗费，但最长不应超过20天。
㈤医疗保险经办机构应预拨给约定医疗机构一个月的周转金，以保证约定医疗机构的正常运转。
三、职工个人结算办法
㈠参保的职工在有计算机收款的约定医疗机构就医，凭本人个人医疗帐户（IC卡）与医院直接结算；在没有用计算机收款的约定医疗机构就医，或因急诊等情况，不能赴约定医疗机构就诊的，由病人先垫付现金，每月在医疗保险经办机构规定的时间内，由单位凭职工医疗证、个人医疗
帐户（IC卡）、诊断证明和收据统一到医疗保险经办机构报销。因出差和其他特殊情况病人先垫付现金的，由本人持医疗证、个人医疗帐户（IC卡）、诊断证明和收据，直接到医疗保险经办机构报销。
㈡符合《大连市城镇企业职工工伤保险规定》的工伤医疗费用，在工伤保险基金中报销；符合《大连市城镇企业女职工生育保险试行办法》的生育医疗费用，在生育保险基金中报销。未参加上述两种保险的企业，其职工工伤、生育医疗费用由企业负担。
㈢未实行工伤和女职工生育保险的机关、团体、事业单位，其工伤、生育医疗费用在医疗保险基金中报销。
四、其他
约定医疗机构要严格执行医疗技术操作规程，加强医疗质量管理，保证投保职工的基本医疗。对超总量控制和不合理检查，不合理用药、不合理治疗、不合理收费的医疗费用，医疗保险经办机构不予结算。
本办法由大连市卫生局、大连市劳动局按照职责分工负责解释。
本办法自一九九六年七月一日起施行。




1996年6月11日